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        民營口腔的資本大戰

        kq520.com 2021-08-01 13:46:29

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        來源:齒道摘編自網絡


        民營口腔的資本大戰

        口腔醫療服務機構屬于市場化程度較高的醫療服務,也是近年來醫療投資關注的焦點之一??谇环諜C構包括:公立口腔醫院、民營口腔醫院/連鎖、口腔診所等。在投資標的的選擇上,由于公立口腔醫院的特殊屬性及其改制的繁雜,目前口腔醫療服務投資仍以民營口腔醫院/連鎖為主流。其中,民營口腔醫院的現金流較為穩定,是諸多上市公司理想的并購標的。


        由于持續火熱的民營口腔資本大戰,行業的估值已明顯偏高,如果投資者對于口腔服務行業不甚了解,則很有可能“高位站崗”,因此,需要了解一些事情:

        1. 行業具有顯著的地域性

        口腔醫療服務機構的營收與所在地人口規模、年齡結構、消費習慣、經濟狀況等息息相關,而其內生的增長也與地區經濟增速有顯著關系(一般不超過20%)。因此,對于口腔醫院/連鎖可采用DCF模型進行估值


        2.主要制約因素在于優質口腔醫生的短缺

        一方面體現為口腔醫生的學歷職稱整體偏低:根據衛計委的一份統計,我國口腔醫師本科以上學歷占46.9%,職稱在副高以上17.6%,相比臨床醫生明顯偏低,這一情況在民營口腔機構中更為明顯。

        另一方面體現為優秀種植、正畸醫生匱乏:據統計我國的種植牙醫生不足3萬,具有“較高水平”的更是“鳳毛菱角”,民營口腔為爭奪稀缺的種植醫不惜血本,外籍(如韓國、日本、德國及臺灣地區)種植牙醫生“ 打黑工”在民營口腔更是成為常態。


        民營口腔未來的核心競爭力將是服務本身

        魏則西事件后,主管部門嚴格限制醫療廣告的媒體投放,并對互聯網拉客進行整治,這給以廣告投放、互聯網為主要營銷渠道的民營口腔造成了極大的壓力,過往民營口腔“重推廣輕服務”的觀念受到極大的沖擊。


        經過此次事件的教育,越來越多的民營口腔意識到其工作重心應回到服務本身上面來,通過高水平的口腔醫療服務(包括口碑、高水平的醫生、醫院的硬件等),打造出過硬的品牌形象,而吸引“自來水”。

        口腔診所將面臨洗牌與整合

        據不完全統計,國內個體口腔診所近9萬家,其中大部分面臨著客源不足、成本日益增加、客單價不斷下滑、連鎖口腔醫院的擠壓等問題。由此推斷,口腔診所將面臨加速洗牌與整合,大量服務能力一般的口腔診所將被淘汰,部分水平較高的診所會形成品牌效應,此外,抱團取暖形成連鎖口腔門診可能會成為一個趨勢。


        高端口腔服務需求增加

        隨著中高產人群的擴大,對于高端口腔服務的需求進一步增加(更好的治療服務和就醫環境)。公立醫院高水平的口腔醫生“飛單”成為常態,從而誕生了“口腔工作室”這一新業態;而嗅覺敏感的民營醫院也相應推出了VIP套餐服務,獲得了不錯的效果。然而筆者需要提醒的是,對于口腔醫生“飛單”項目(如飛單平臺,或工作室), 需要重點考察其醫生資源的真實性和可得性,以及平臺在整個交易中所起的作用(單純的“信息中介”或“二房東”就沒有太多的商業價值)

        民營口腔投資退出仍將以并購為主

        我國民營口腔發展歷史不長,大部分民營口腔的經營管理仍舊粗放,財務上現金收款(占收入比例90%以上)、無票采購、無票銷售、偷漏稅等問題突出,規范成本較高,甚至出現規范后利潤“清零”的極端情況。此外,由于監管部門對于醫療服務企業IPO的態度較為謹慎,在未來一段時間,民營醫院投資者的主要退出渠道仍舊是并購。



        牙科耗材與設備:國貨尚需努力


        正畸:更美觀更便利永恒的追求

        傳統的牙齒矯正方法是使用鈦合金絲牽拉亞托槽形成牙箍,利用牽引力實現牙齒矯正,這些工作需要正畸醫生擁有豐富的經驗和耐心細致的工作。而矯正的過程,既不美觀,也不便利,更是十分痛苦。為解決上述問題,國內外的廠商紛紛推出了有創造性的解決方案。

        當然,正畸行業的進步永無止進,即使是隱形正畸和舌側正畸也遠非完美,如隱性正畸還存在著材料強度不足,舌側正畸還存在著矯正過程繁瑣的問題。因此,尋求強度更好的新材料、更美觀的正畸方案、更簡單的治療方法仍然是正畸行業投資的主旋律。


        義齒:新材料與品牌的形成

        義齒俗稱假牙,從能否摘取可分為活動義齒、固定義齒、種植牙;從制作材料可分為金屬義齒、塑料義齒、烤瓷牙。盡管種植牙做為一類新的技術,其應用范圍不斷擴大,但傳統的義齒在成本、適用范圍等層面仍有不可替代的地方。


        義齒行業的主要發展在兩個層面,一個是義齒材料的進步,傳統的義齒材料為金屬材料和氧化鋯陶瓷材料,而部分廠商也也推出了鋰瓷、玉瓷材料的義齒,后者在制作中省去了靜壓的環節,可以大大節約制作時間,目前美加的高端義齒已經開始大量使用鋰瓷、玉瓷材料。另一個層面在于部分高端義齒品牌的形成,過往的義齒并沒有品牌,但隨著消費者認識的加深,一些義齒材料廠商或加工廠有意識的開始打造自主品牌等。


        種植體:進口替代前路慢慢

        目前市場上的種植體以韓國和德國的進口產品為主,知名的品牌包括Osstem、Medentismedical、Dentsply、Dentium等。在十多年前,曾經有國內企業做過國產種植體的嘗試,但因爆發質量問題而黯然收場,此事也給國產種植體的信譽造成了極壞的影響。

        經過十多年的發展,國內的種植體制造技術有了長足的發展,Osstem和ICX的許多產品也由國內廠商代工,從技術上國產種植體已無障礙,但十多年前那場風波的影響仍然揮之不去。俗話說得好“信用一旦毀滅,就很難重建”,國產種植體之路任重道遠。


        耗材與設備:國產廠商在路上

        牙科的耗材包括樹脂、硅橡膠、根管填充、牙尖膠、車針、銼等,高端的牙科耗材品牌以進口產品為主,國內產品還是主打性價比;牙科的設備則包羅萬象,包括公用設備和專用設備,公用設備如牙椅,綜合治療臺,口掃CT等等。


        牙科設備也有著相似的競爭格局,高端設備仍以進口產品為主,低端產品基本為國內廠商所占據,而一部分國內廠商則在中端市場發力,如宇森、啄木鳥、精美、西北、品瑞等,先后切入了手機、種植機、牙周治療儀等市場,隨著國內廠商口碑的樹立和研發的加強,相信切入高端設備市場指日可待。


        數字化口腔:重塑口腔行業


        再造口腔服務流程的數字化口腔

        廣義上的數字化口腔涵蓋互聯網口腔、數字化口掃、數字化全景機、數字化口腔內窺鏡、數字化義齒加工設備等,數字化目前已貫穿從導醫、咨詢、診斷、治療、修復的服務全流程,并在持續滲透的過程中對口腔行業進行重塑。


        以數字化修復為例,傳統的口腔修復需經過磨牙、取模、倒模、咬蠟,分模、刻蠟、鑄造、燒結、上釉等幾十道瑣碎程序,全程僅憑醫生的經驗手工操作,期間患者需要多次復診。隨著數字化設備的應用,整個過程的精細程度和效率大大提升,從口掃CT拍片、數字化印模、再到CAD一次性成型,義齒的制作時間從動輒數月減少到數周,大大節約了人力和成本。


        口腔數字化設備的進口替代

        伴隨著數字化口腔的發展,在數字化設備方面,也誕生了一系列投資機會。如廣州朗呈2014年推出的數字化印模解決方案,打破了牙齒數字化口內取模均為進口器械的尷尬局面;美亞光電的口腔X射線、CT系列產品,也初步實現了進口替代。


        CAD/CAM與3D打印

        在數字化義齒加工方面,CAD/CAM正在逐步取代技工成為主流,3D打印短時間內還無法對其產生沖擊。但3D打印設備速度快、耗材少的優點很可能會引領義齒加工數字化領域的二次革命。


        國內專業的口腔3D打印機生產商有瑞通、釤鏑三維、美迪特等。其中瑞通生產的大型激光3D打印機,每月可生產義齒1萬顆以上,美迪特的小型打印機則為醫生打印樹脂基底喬冠、工作冠、臨時冠、診斷冠等提供了極大的便利。

        當然,我們也應該意識到,由于數字化CAD設備大大提高了義齒加工廠的效率和集中度,反過來加工廠對數字化加工設備的需求也會相對減少,因此設備生產商向下游(義齒加工服務)延伸也是大概率事件。


        義齒加工廠:整合與蛻變

        義齒加工廠曾屬于勞動密集型行業,往往需要成百上千的經過長期訓練的技工,彼時全國各地分布著4000余家大大小小的義齒加工廠,而其中的三分之二又集中在珠三角地區,來自海外的豐厚訂單和巨大的人工成本差養活了這些工廠。


        現如今,隨著CAM-CAD技術的廣泛應用,義齒加工已然成為了技術-資金密集型行業,在大型義齒加工廠中,往往幾十名設計師和十幾臺CAD設備就能完成過去數百名熟練技師的工作。來自全球各地的口腔數字掃描影像匯總于大型義齒加工廠的設計中心,經過設計師調整的義齒設計方案由CAD設備一次性制作完成。過去往往動輒數周甚至數月才能制作完成的義齒,如今只需要幾天。

        目前,義齒加工領域已經形成了以現代齒科(已在H股上市)、家鴻(擬申報IPO)、洋紫荊、金悠然、新致美等為代表的大型加工廠+眾多中小加工廠的格局。


        隨著義齒加工需求的不斷增長和數字化制造設備在行業的滲透,義齒加工行業的集中度會不斷提高,眾多的中小加工廠不堪技術改造的高額成本和低下的效率而被淘汰。但另一方面,以“維他靈”高端義齒為代表的小眾義齒工作室憑借其口碑和高端的品牌形象也會異軍突起,在加工行業中占據一席之地。


        互聯網口腔:2B、2C 、2D or SaaS


        一條主線與三個分支

        隨著春雨、丁香園、平安好醫生等"綜合類”互聯網醫療企業布局的完成,按病種垂直細分成為了互聯網在醫療領域深入滲透的必然結果,互聯網口腔應運而生??v觀互聯網口腔,其演進過程可以歸納為“一條主線三個分支”。

        互聯網口腔的驅動力

        梳理互聯網口腔行業發展的內在邏輯,我們不難發現:其遵循著互聯網醫療發展的一般規律,但也深受口腔行業自身特點的影響。

        一方面,互聯網醫療15年的高潮和16年的遇冷,說明了互聯網醫療的本質在于“醫”,因此一切的創業項目核心應當是圍繞著“醫”來進行,能否取得足夠的醫療資源,才是一個項目能否成功的關鍵;另一方面,口腔行業在醫療行業中的市場化程度較高,醫但本身口腔服務的提供商較為分散,又有著部分C端的特點,如果以單純做B端的思維去做互聯網口腔的2B業務,無疑會陷入“補貼大戰”“投入高于產出”的怪圈。


        口腔SaaS將會與特定應用場景深入融合(SaaS)

        口腔SaaS的邏輯在于為口腔診所、連鎖提供從導醫、問診、耗材管理、病理管理等一站式的解決方案,提高醫生的效率和管理能力。盡管從邏輯上是十分合理的,但單純的口腔SaaS平臺依然面臨著,如應用場景有限,客戶粘性差,無法直接變現等系列問題,而后者對處于資本寒冬中的互聯網醫療企業來說,是一個致命的問題。


        口腔電商可能是個不錯的生意(2B)

        互聯網口腔耗材電商,主要是針對常用的口腔耗材,為牙醫提供一站式整體的解決方案。但值得注意的是,口腔高值耗材電商整體的毛利并不高(20%左右),平臺需要做到一定的規模才可能盈利??梢灶A見的是,是否有先發優勢,是否有獨家代理權,是否有規模效益,能否形成商業模式閉環,將成為考量口腔耗材電商是否有發展空間的核心因素。


        抓住醫生也許是另一個突破口(2D)

        所謂的to doctor模式,即為正畸、種植醫生提持續的培訓、學習、交流本身是一件非常有意義的事情,從一開始就培養醫生的粘性和忠誠度,進而掌握眾多的口腔醫生資源,最終發展成為口腔界的“丁香園”或松散的醫生集團也許是個不錯的選擇。但可以預計,這個模式本身需要數以年計的時間和大量的精力去打磨,對于某些追求短時間爆發力的資本來說也許不是一個好的選擇。

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